เมื่อลูกค้าถามว่าฉันต้องการแสงสว่างแค่ไหน? — ฉันจะอธิบายความส่องสว่างและลูเมนในแง่ธรรมดาได้อย่างไร

คำถามนี้ดูเรียบง่าย แต่จริงๆ แล้วมันเป็นคำถามที่ทำให้ฉันสะดุดมากที่สุดในช่วงสองสามปีแรกในธุรกิจนี้ เมื่อลูกค้าพูดว่า "ฉันต้องการแสงสว่าง" จริงๆ แล้วมีแนวคิดที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงสองแนวคิดที่ซ่อนอยู่หลังประโยคนั้น พนักงานขายจำนวนมากใช้เส้นทางง่ายๆ เพียงโยนกำลังไฟหรือค่าลูเมน - ออกไป จากนั้นเมื่อติดตั้งฟิกซ์เจอร์แล้ว ลูกค้าบ่นว่า "ไม่สว่างพอ" หรือ "สว่างจ้าเกินไป" และสุดท้ายคุณก็ต้องกลับไปกลับมาพยายามจัดการเรื่องยุ่งๆ วันนี้ฉันต้องการแบ่งปันวิธีการอธิบายที่ฉันพัฒนาขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา - วิธีที่ลูกค้าเข้าใจจริง ๆ ในครั้งแรกที่พวกเขาได้ยิน

ลูเมนและความสว่างไม่เหมือนกัน

เริ่มจากคำตอบสั้นๆ กันก่อน: ลูเมน (lm) วัดฟลักซ์ส่องสว่างทั้งหมดอุปกรณ์ติดตั้งส่งเสียง - มันเป็น "ข้อมูลจำเพาะจากโรงงาน" ของตัวแสงเอง ในทางกลับกัน ความส่องสว่าง (lux, lx) จะวัดปริมาณแสงที่ตกลงบนพื้นหรือพื้นผิวจริงๆ หลังจากที่ปล่อยออกมา - นี่คือ "ผลลัพธ์ของโลกที่แท้จริง-"

นี่เป็นการเปรียบเทียบที่ฉันใช้กับลูกค้าตลอดเวลา: คิดว่าลูเมนเป็นปริมาตรรวมของน้ำในถัง และความสว่างเมื่อปริมาณน้ำตกลงบนพื้นเฉพาะเมื่อคุณเทถังนั้นออก เทถังน้ำเดียวกัน (เอาท์พุตลูเมนเดียวกัน) ลงในอ่างขนาดเล็ก (ความสูงในการติดตั้งต่ำ ระยะห่างที่จำกัด) และน้ำก็อยู่ลึก เทลงบนทุ่งขนาดใหญ่ (ความสูงในการติดตั้งสูง ระยะห่างกว้าง) และกระจายบางๆ ดังนั้น เมื่อลูกค้าถามว่า "ฉันต้องการแสงสว่างแค่ไหน" สิ่งที่พวกเขาถามจริงๆ ก็คือความสว่าง - แต่คนส่วนใหญ่คิดว่าพวกเขากำลังถามเกี่ยวกับลูเมน และความไม่ตรงกันนั้นเป็นสาเหตุของการร้องเรียนนั่นเอง

ลูเมนเป็นคุณสมบัติคงที่ของฟิกซ์เจอร์ - ซึ่งจะไม่เปลี่ยนแปลงเมื่อคุณซื้อไปแล้ว ในทางกลับกัน ความส่องสว่างเป็นผลรวมของเอาท์พุตลูเมน ความสูงในการติดตั้ง เส้นโค้งการกระจายลำแสงของฟิกซ์เจอร์ และระยะห่าง อุปกรณ์ติดตั้งเดียวกันที่ติดตั้งในสองโครงการที่แตกต่างกันสามารถสร้างผลลัพธ์การส่องสว่างที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง - ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไม "แสงเดียวกันจึงดูสว่างกว่าที่ไซต์อื่นแต่สว่างไม่เพียงพอสำหรับไซต์ของเรา" เกิดขึ้นบ่อยครั้ง เก้าครั้งในสิบครั้ง มันเป็นความแตกต่างในพารามิเตอร์การติดตั้ง ไม่ใช่ปัญหาด้านคุณภาพของฟิกซ์เจอร์

สิ่งที่ลูกค้าถามจริงๆ ก็คือความสว่าง ไม่ใช่ลูเมน

เมื่อลูกค้าบอกฉันว่า "ฉันต้องการแสงสว่าง" ฉันมักจะไม่เพียงแค่อ้างอิงตัวเลขลูเมนทันที แต่ฉันถามคำถามติดตามผล-สองสามข้อที่นำบทสนทนาไปสู่ความสว่าง

ตัวอย่างเช่น ฉันจะถามว่า "ถนนเส้นนี้เป็นถนนสายหลักหรือถนนภายในในเขตที่พักอาศัยหรือไม่" "วัสดุพื้นผิวถนน - ยางมะตอยหรือคอนกรีตคืออะไร" "มีมาตรฐานไฟถนนในท้องถิ่นที่ใช้ที่นี่หรือไม่" คำถามเหล่านี้อาจดูไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับ "ความสดใส" แต่จริงๆ แล้วช่วยปักหมุดลงไปได้ระดับความสว่างที่ต้องการโครงการควรจะตอบสนอง ข้อกำหนดด้านความสว่างจะแตกต่างกันอย่างมากตามการจำแนกประเภทของถนน - ในประเทศจีน โดยทั่วไปจะอ้างอิงถึง CJJ 45มาตรฐานการออกแบบไฟถนนในเมืองโดยที่ข้อกำหนดด้านความสว่างและความสม่ำเสมอสำหรับถนนสายหลักและถนนทางเข้าที่อยู่อาศัยอาจแตกต่างกันได้หลายครั้ง โดยทั่วไปโครงการในยุโรปจะปฏิบัติตาม EN 13201 ซึ่งกำหนดมาตรฐานความสว่างตามการจัดประเภทถนนเช่นเดียวกัน - ซึ่งไม่ได้เป็นเพียงตัวเลขที่กำหนดเอง

เมื่อฉันอธิบายส่วนนี้ให้ลูกค้าฟัง ฉันใช้ประโยคที่มีแนวโน้มจะติดอยู่: "ลูเมนจะบอกคุณว่าโคมไฟนั้นให้แสงสว่างได้มากเพียงใด ความส่องสว่างจะบอกคุณว่าพื้นดินได้รับแสงมากเพียงใด สิ่งที่เราตามหาจริงๆ ไม่ใช่ความสว่างของโคมไฟนั้น - แต่อยู่ที่ว่าพื้นผิวถนนสว่างเพียงพอและมีแสงสว่างสม่ำเสมอหรือไม่" เมื่อฉันพูดแบบนั้น ลูกค้าส่วนใหญ่เข้าใจทันทีว่าทำไมคุณไม่สามารถสั่งซื้อตามจำนวนวัตต์หรือลูเมนเพียงอย่างเดียวได้

เปลี่ยนลูเมนให้เป็นฟิกเกอร์ส่องสว่างที่ลูกค้าสามารถจินตนาการได้จริง

การอธิบายแนวคิดเพียงอย่างเดียวยังไม่ได้ช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพที่เป็นรูปธรรม ดังนั้นฉันมักจะทำสองสิ่งเพื่อช่วยสร้างสัญชาตญาณนั้น

ก่อนอื่น ฉันให้-จุดอ้างอิงของโลกที่แท้จริง ตัวอย่างเช่น ความสว่างภาคพื้นดินในคืนพระจันทร์เต็มดวงจะอยู่ที่ประมาณ 0.2-0.3 ลักซ์ มาตรฐานความสว่างบนถนนที่อยู่อาศัยโดยทั่วไปอยู่ที่ประมาณ 10-15 ลักซ์ และสายหลักของเมืองสามารถมีอุณหภูมิถึง 20-30 ลักซ์หรือสูงกว่า เมื่อฉันอธิบายแบบนั้น ลูกค้ามักจะเข้าใจได้ว่าโปรเจ็กต์ของตนควรอยู่ในขอบเขตใด

ประการที่สอง ฉันอธิบายตัวอย่าง Conversion ที่เกิดขึ้นจริง ใช้ไฟถนนขนาด 100 วัตต์แบบเดียวกันโดยให้ประสิทธิภาพการส่องสว่าง 150 ลูเมน/วัตต์ ซึ่งให้กำลังส่องสว่างรวม 15,000 ลูเมน ติดตั้งที่ความสูงในการติดตั้ง 8 เมตร โดยเว้นระยะห่าง 30- เมตร เทียบกับความสูงในการติดตั้ง 10 เมตร โดยเว้นระยะห่าง 40 เมตร และความสว่างจริงของพื้นผิวถนนอาจแตกต่างกันมากกว่า 30% ฉันจะส่งแผนที่จำลองความสว่างให้กับลูกค้าสำหรับสถานการณ์การติดตั้งทั้งสองแบบโดยตรง ซึ่งใช้งานง่ายกว่าการอ่านค่าลูเมนที่แตกต่างกันสิบแบบ และลูกค้าสามารถเห็นได้ทันทีว่าเหตุใดฟิกซ์เจอร์เดียวกันจึงให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

พารามิเตอร์หลักที่ต้องยืนยันก่อนเสนอราคา

เมื่อปรับให้สอดคล้องกับข้อกำหนดด้านความสว่างของลูกค้า ฉันมักจะรวบรวมข้อมูลต่อไปนี้เป็นพื้นฐานสำหรับการดำเนินการจำลองความสว่างและเตรียมข้อเสนอ: ความกว้างของถนน ความสูงของการติดตั้ง การแบ่งประเภทถนนและมาตรฐานแสงสว่างที่ใช้บังคับ และวัสดุพื้นผิวถนน (ซึ่งส่งผลต่อปัจจัยการสะท้อนแสงและส่งผลทางอ้อมต่อความสว่างที่วัดได้) เมื่อพารามิเตอร์เหล่านี้พร้อมแล้ว ฉันสามารถใช้ไฟล์โฟโตเมตริก IES ของฟิกซ์เจอร์ร่วมกับซอฟต์แวร์ระดับมืออาชีพ เช่น DIALux เพื่อสร้างแผนที่การกระจายความสว่างที่แม่นยำ - เพื่อให้ข้อเสนอแก่ลูกค้าโดยมีข้อมูลสนับสนุน แทนที่จะเป็นตัวเลขลูเมนที่อ้างอิงตามสัญชาตญาณ

บทสรุป

สิ่งที่ลูกค้าพูดออกมาดังๆ คือ "สว่างแค่ไหน" - แต่สิ่งที่พวกเขาสนใจจริงๆ คือความสว่างเพียงพอและกระจายอย่างทั่วถึงหรือไม่ หากตัวแทนฝ่ายขายเสนอราคาข้อเสนอโดยอิงตามลูเมนหรือกำลังไฟเพียงอย่างเดียว นั่นมักจะเป็นจุดเริ่มต้นของการร้องเรียนในอนาคต การอธิบายความสว่างและลูเมนอย่างชัดเจนด้วยภาษาธรรมดา ช่วยกำหนดความคาดหวังที่เหมาะสมสำหรับลูกค้า และช่วยให้ข้อเสนอของคุณเองมีรากฐานที่มั่นคง-ซึ่งได้รับการสนับสนุนด้วยข้อมูล - ซึ่งช่วยลดการทำงานซ้ำและข้อโต้แย้งที่ไม่จำเป็นลงได้

หากคุณกำลังทำงานในโปรเจ็กต์ใหม่และไม่แน่ใจว่าควรออกแบบมาตรฐานความสว่างใด โปรดส่งความกว้างของถนน ความสูงในการติดตั้ง และการจำแนกประเภทถนนมาให้ฉัน ฉันสามารถเรียกใช้การจำลองความสว่างโดยใช้ไฟล์ IES และจัดทำแผนที่การกระจายความสว่างเฉพาะพร้อมกับคำแนะนำในการเลือกอุปกรณ์ติดตั้ง และฉันยังสามารถแบ่งปัน-ข้อมูลโลกแห่งความจริงจากโครงการส่งออกที่ผ่านมาเพื่อใช้อ้างอิง - เพื่อให้เราสามารถจัดทำแผนได้ตั้งแต่เริ่มต้น

ติดต่อได้เลย